Lead Scoring: Cómo Identificar y Priorizar Leads de Calidad en Sectores de Alta Competencia
La captación de clientes en sectores de alta competencia, como el médico, los seguros o el legal (descubre aquí cómo podemos ayudarte), requiere herramientas que permitan a las empresas centrarse en los leads de mayor calidad.
En este post, exploraremos el lead scoring, una metodología que permite identificar y priorizar leads con alto potencial de conversión. Pero antes de continuar, es primordial entender qué es un lead, para posteriormente, describir de qué se trata la práctica de lead scoring.
¿Qué son los leads?
En el mundo del marketing, un lead es el contacto inicial con un cliente potencial interesado en los productos o servicios que ofrece una empresa.
Sin embargo, la definición exacta de un lead puede variar según la organización. Para algunas empresas, un lead representa un contacto calificado con un alto potencial de conversión. Para otras, cualquier contacto de ventas puede ser considerado un lead.
¿Cómo se generan los leads?
Cuando un consumidor muestra interés en una empresa, ya sea completando un formulario en su sitio web, descargando un recurso o interactuando en redes sociales, está dejando un rastro de intención. Este comportamiento es comparable a visitar una tienda física, donde el cliente hace preguntas al vendedor sobre un producto o servicio.
En este proceso, el vendedor busca atender sus dudas con la intención de convertir esa curiosidad inicial en una venta. Si el cliente decide no comprar en ese momento pero muestra interés en volver más adelante, el seguimiento comercial entra en juego. Este paso es crucial para mantener el interés y aumentar las posibilidades de conversión en el futuro.
Aquí te explicamos cómo captamos leads para tu negocio.
¿Qué es el Lead Scoring y para qué sirve?
En todas las situaciones anteriormente descritas, entra en juego la técnica de lead scoring, una metodología dentro del marketing automatizado, que asigna una puntuación a cada lead según su nivel de interés y relevancia para la empresa.
Esta estrategia permite a los equipos de ventas y marketing priorizar los esfuerzos en los contactos más prometedores. Además, se realiza como parte de un proceso comercial que incluye estrategias como el lead nurturing (crear relaciones valiosas y duraderas con los clientes).
En palabras más sencillas, el lead scoring permite determinar qué tan interesado está un contacto en lo que ofreces y si podría convertirse en un cliente potencial.
Técnicas para Establecer un Sistema de Lead Scoring
Estas son algunas técnicas prácticas para establecer un sistema de lead scoring efectivo y alineado con los objetivos de negocio:
1. Definir el Perfil de Lead Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
Definir un perfil de cliente ideal (ICP) es el punto de partida para cualquier estrategia de lead scoring. El ICP detalla los atributos que debe cumplir un lead de alta calidad, incluyendo factores como edad, ubicación, ingresos y necesidades específicas. Este perfil permite identificar los datos clave para puntuar correctamente a cada lead.
Ejemplo: para una empresa de seguros de salud, el ICP puede incluir leads de 25 a 45 años, ubicados en áreas urbanas y con un nivel de ingresos medio-alto. La afinidad por productos relacionados con el bienestar y el estado físico podría sumar puntos adicionales en el sistema de scoring.
2. Puntuación Basada en Comportamiento
El comportamiento de un lead en los canales digitales de la empresa revela su nivel de interés. Un ejemplo de esta asignación de puntuaciones podría ser el siguiente:
- 1 punto si abre la newsletter.
- 2 puntos si lleva a cabo algún tipo de descarga en la web como una guía.
- 3 puntos si el tiempo de estancia en la web es superior a 2 minutos y visita más de 2 páginas por sesión, etc.
Ejemplo: para un despacho de abogados especializado en derecho laboral, un lead que ha visitado varias veces la página de «Servicios de Asesoría Laboral» y ha descargado una guía sobre derechos laborales puede recibir puntos adicionales por demostrar un interés específico en el tema.
3. Evaluación de la Interacción en Redes Sociales y Correos Electrónicos
El engagement en redes sociales (aquí tienes una guía para aprender a usar Intagram para empresas) o en correos electrónicos también son un indicador de interés. Los leads que interactúan frecuentemente con publicaciones o correos específicos que mandes a tu base de datos, suelen estar más interesados en tus servicios.
Ejemplo: para una clínica de cirugía estética, los leads que interactúan con publicaciones sobre procedimientos específicos, ya sean tratamientos o información sobre estos, o que hacen clic en correos de seguimiento muestran un interés genuino y pueden recibir una puntuación alta.
4. Puntuación Negativa para Filtrar Leads No Cualificados
Tan importante es hacer una buena puntuación a través del lead scoring como puntuar negativamente los leads que no sean de gran interés. También se pueden restar puntos a leads que cumplen ciertos criterios que indican baja probabilidad de conversión. Esto permite filtrar aquellos poco cualificados y evita gastar tiempo y recursos en contactos que probablemente no avanzarán en el embudo de ventas.
Ejemplo: en el sector de seguros, un lead que solo interactúa con contenido sobre precios bajos o descuentos constantes puede recibir una puntuación negativa si la empresa se enfoca en clientes de mayor poder adquisitivo.
5. Asignación de Puntos Basada en la Etapa del Ciclo de Vida
Es muy importante también tener en cuenta la etapa en la que se encuentra el lead. Es decir, el lead scoring debe adaptarse a la etapa del ciclo de vida del lead. Un lead que está en la fase de consideración puede recibir una puntuación más alta que uno que está solo en la fase de reconocimiento, ya que tiene mayor potencial de conversión.
Ejemplo: para una clínica especializada en tratamientos dentales, un lead que ha solicitado información sobre opciones de financiamiento para implantes dentales puede recibir una puntuación más alta, ya que está considerando seriamente el servicio frente a otro que se encuentra en la parte superior el embudo, donde solo pide información.
Herramientas y Automatización para el Lead Scoring
Tener en cuenta todas estas apreciaciones puede resultar algo tedioso, por eso, para facilitar el proceso, existen herramientas de automatización de marketing que implementan el lead scoring de manera automática. Algunas de las herramientas más efectivas en el mercado son:
- HubSpot: permite configurar reglas de lead scoring personalizadas y evaluar de manera automática a los leads en función de sus interacciones en la web y otros canales.
- Salesforce: cuenta con funciones avanzadas de lead scoring integradas que permiten adaptar la puntuación de acuerdo con el ciclo de vida y las características del cliente ideal.
- ActiveCampaign: facilita la automatización del scoring en campañas de email y redes sociales, asignando puntos según los niveles de interacción y visitas al sitio web.
Y tú, ¿has utilizado esta técnica en tu estrategia de Inbound Marketing alguna vez?
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